Diferencia entre el costo del nuevo cliente y la retención del cliente

Costo del nuevo cliente vs cliente retenido
 

La retención y adquisición de clientes son dos aspectos importantes del marketing relacional que se centran en establecer relaciones a largo plazo con los clientes en lugar de centrarse en objetivos a corto plazo. La diferencia clave entre el costo del nuevo cliente y la retención del cliente es que El costo de un nuevo cliente es el costo incurrido para adquirir un nuevo cliente a través de estrategias de marketing como la publicidad. mientras la el costo de retener al cliente es el costo en que incurren las empresas para garantizar que los clientes continúen comprando productos de la compañía a largo plazo protegiéndolos contra la competencia. La adquisición, así como la retención de clientes son importantes y ambos métodos tienen sus propios costos y beneficios.

CONTENIDO
1. Resumen y diferencia clave
2. ¿Cuál es el costo de un nuevo cliente?
3. Cuál es el costo de retener al cliente
4. Comparación lado a lado - Costo del nuevo cliente vs Cliente retenido
5. Resumen

¿Cuál es el costo de un nuevo cliente??

El costo de un nuevo cliente es el costo incurrido para adquirir un nuevo cliente a través de estrategias de marketing como la publicidad. Estos son clientes que no han usado los productos de la compañía anteriormente; por lo tanto, se deben hacer mayores esfuerzos para alentarlos a comprar los productos de la compañía..

P.ej. La investigación ha encontrado que es de 5 a 6 veces más costoso adquirir un nuevo cliente que retener a los clientes existentes.

Es muy difícil y costoso adquirir clientes en mercados altamente competitivos donde hay muchas marcas disponibles. En dichos mercados, todas las compañías están intentando adquirir nuevos clientes y se dedicarán a la publicidad competitiva y reducciones de precios..

El marketing es la principal forma de adquisición de clientes; las empresas pueden utilizar diversos esfuerzos de marketing como marketing directo y telemarketing. El marketing viral (estrategia de marketing en la que se alienta a los consumidores a compartir información sobre los bienes o servicios de una empresa a través de Internet) ha ganado mayor popularidad en los últimos tiempos.

Figura 01: El marketing ayuda a las empresas a atraer nuevos clientes                                                                                 

Para calcular el costo de adquisición de un cliente (CAC), la empresa debe dividir el costo total de ventas y mercadeo en un período determinado, incluidos los salarios y otros gastos relacionados con el número de clientes por el número de clientes adquiridos en el período específico..

Cuál es el costo de retener al cliente?

El costo de retener al cliente es el costo en que incurren las compañías para garantizar que los clientes continúen comprando productos de la compañía a largo plazo protegiéndolos contra la competencia. A continuación se presentan algunos de los principales costos de retención de los clientes..

Excelente servicio al cliente

El excelente servicio al cliente sigue siendo el aspecto más importante en la retención de clientes y esto representa uno de los principales contribuyentes a los costos. Una gran parte de esto puede equivaler a proporcionar servicios postventa.

P.ej. un consumidor promedio interactúa con el servicio al cliente 65 veces al año,

Esquemas de lealtad

Para garantizar que los clientes permanezcan en la empresa a largo plazo, es esencial involucrarlos en programas de fidelización atractivos. Cuanto más tiempo permanezca el cliente en la empresa, más beneficios esperarán en términos de reducción de precio y otras formas de asignación de lealtad.

Personal clave de retención

Para algunas empresas, el personal clave desempeña un papel importante en la retención de clientes, por lo tanto, si la empresa desea retener clientes, debe asegurarse de que su personal clave esté motivado y esté dispuesto a participar en el negocio a largo plazo. Esto puede ser costoso ya que el personal clave tiene más poder de negociación.

Volumen de negocios de los clientes que se conoce como 'rotación de clientes'A menudo resulta en costos indirectos para las empresas también. Si los clientes existentes se van, la cuota de mercado de la empresa disminuirá drásticamente. Esto significa que los clientes comienzan a comprar productos de la competencia y, con el tiempo, serán leales a ellos..

P.ej. La investigación indica que una vez que un cliente se va, 4 de cada 5 nunca regresarán, e incluso si lo hacen, el 59% dice que será menos leal..

¿Cuál es la diferencia entre el costo del cliente nuevo y el cliente retenido??

Costo del nuevo cliente vs cliente retenido
El costo de un nuevo cliente es el costo incurrido para adquirir un nuevo cliente a través de estrategias de marketing como la publicidad.	El costo de retener al cliente es el costo en que incurren las compañías para garantizar que los clientes continúen comprando productos de la compañía a largo plazo protegiéndolos contra la competencia.
Contribuyente de costos
La publicidad es el principal contribuyente de costos para la adquisición de clientes.	Las empresas deben incurrir en costos en forma de servicio al cliente, planes de lealtad y esfuerzos para retener al personal clave para retener a los clientes.
Estadística
Es de 5 a 6 veces más costoso adquirir un nuevo cliente en lugar de retener a los clientes existentes.	El negocio promedio pierde alrededor del 20% de sus clientes anualmente al no mantenerlos a través de las relaciones con los clientes.

Resumen - Costo del nuevo cliente vs Cliente retenido

La diferencia entre el costo del nuevo cliente y la retención del cliente depende de si los costos en cuestión se gastan en la adquisición del cliente o en la retención del cliente. La adquisición de nuevos clientes es significativamente más costosa que la retención de clientes existentes; por lo tanto, las empresas deben intentar construir relaciones duraderas con los clientes existentes. Además, los clientes satisfechos tienen más probabilidades de recomendar la marca de la compañía a otros clientes potenciales a través de la boca a boca positiva. Por lo tanto, si la compañía proporciona un servicio excelente para los clientes existentes, existe la posibilidad de que sean recompensados ​​con nuevos sin esfuerzos adicionales de marketing. Por otro lado, si la empresa está interesada en expandirse a nuevos mercados, la adquisición de nuevos clientes se vuelve importante como parte de la estrategia comercial..

Referencia:
1.Morris, Tricia. "Es 6 veces más costoso ganar un nuevo cliente que conservar uno existente". Parature. N.p., 14 de marzo de 2016. Web. 27 de abril de 2017.
2.Gallo, Amy. "El valor de mantener a los clientes correctos". Harvard Business Review. N.p., 05 nov. 2014. web. 27 de abril de 2017.
3.Safko, Lon. “¿Cuánto le costó ese nuevo cliente?” Empresario. N.p., 14 de enero de 2013. Web. 27 de abril de 2017.
4. En primer lugar, Kim. "5 razones por las que el marketing relacional es importante en los negocios". Kim Garst | Estrategias de marketing que funcionan. N.p., 24 abr. 2017. Web. 27 de abril de 2017.

Imagen de cortesía:
1. "Anuncio de HSBC en el aeropuerto Charles de Gaulle" por Delphine Ménard (CC BY-SA 2.0) vía Flickr